Gastartikel: Erfahrungen aus fünf Jahren Anleger-Coaching

Heute veröffentliche ich den zweiten Gastartikel von Diplom-Ökonomin Beate Grützner, die als Anlegercoach und freiberufliche Autorin in Dresden tätig ist. Sie hat seit 2008 bereits drei Bücher veröffentlicht, die eine kritische und differenzierte Betrachtung verschiedener Themen rund um die Vermögensbildung beinhalten und war damit ihrer Zeit um Einiges voraus: "Beratungsfalle Bank" (2008), "Abenteuer Geldanlage" (2009) sowie "Bankerin ohne Bank" (2011). Im heutigen Beitrag schildert sie ihre Erfahrungen aus der Beratungspraxis. Vielen Dank für diesen interessanten Einblick!

Zum Großteil lernen wir unabhängigen Berater nur die Kunden kennen, die unzufrieden sind oder schlechte Erfahrungen gemacht haben. Aber hier gilt wie im übrigen Leben: Schaden macht nicht immer klug. Die besten Ergebnisse erzielen die Anleger, die sich viel Zeit zur Vorbereitung ihrer Anlageentscheidung nehmen und einen Honorarberater oder Anleger-Coach bereits vor dem Einholen von Angeboten einbeziehen. Sie wissen danach, warum und wie sie dieses oder jenes Finanzprodukt gekauft haben und sind meist sehr interessiert, dessen Entwicklung weiter aktiv zu überwachen. Sie können deshalb schneller reagieren, falls sie merken, dass sich das Produkt aufgrund unvorhergesehener Ereignisse anders entwickelt als gedacht. Gegebenenfalls können sie ja beim Berater ihres Vertrauens nachfragen, ob ihre Reaktion die richtige wäre und im Anschluss über Verkaufen oder nicht entscheiden. Es macht Menschen auch stolz, wenn sie sich - mit Unterstützung eines erfahrenen Beraters - ihre Anlagen selbst zusammengestellt und eigene Entscheidungen getroffen haben. Ein Lichtblick aus meiner Sicht ist, dass der Prozentsatz der Geldanleger, die sich im Vorfeld einer Anlageentscheidung informieren, in den letzten Jahren leicht gestiegen ist.

Es ist jedoch ein Irrtum zu glauben, man würde heute in der Beratung „anderen“, besser informierten Privatanlegern gegenüber sitzen als vor der großen Finanzkrise. Sie sind lediglich misstrauischer geworden gegenüber allen Aussagen als vor der Krise. Misstrauischer gegenüber jedem neuen Berater oder Anbieter, aber nicht gegenüber ihren Bankberatern und Finanzvermittlern, die sie seit Jahren kennen. Wenn ihre Erfahrungen nicht so schlecht sind, dass sie den Großteil ihres Vermögens eingebüßt haben, gehen Privatleute nach wie vor zu ihren gewohnten Ansprechpartnern, egal, was diese vorschlagen. Und die Anleger, die zu mehreren Beratern aus verschiedenen Finanzbereichen gute Beziehungen unterhalten, um möglichst viele Meinungen und Informationen zu sammeln, gibt es nach wie vor. Zum Anleger-Coaching und in Seminare kommen überwiegend Privatanleger, die ihren Bankberater mit eigenem Wissen und Hintergrundinformationen disziplinieren oder ihm auf Augenhöhe begegnen möchten. Sie glauben, dadurch schlechte Anlagevorschläge besser erkennen zu können oder generell vorteilhaftere Angebote zu erhalten. Letzteres ist natürlich nicht der Fall, weil sich die Emission von Finanzprodukten nicht nach den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden richtet, sondern der Gewinnerzielung der Finanzbranche dient. Finanzprodukte tragen menschlichen Verhaltensweisen beim Einkauf von Produkten wie Bequemlichkeit, Image oder Geldsparen, den so genannten Kaufmotiven, Rechnung, damit sie massenweise abgesetzt werden können.

In einer Hinsicht hat sich der Fokus auch mit dem Wissen der großen Finanzkrise überhaupt nicht verändert. Die meisten Anleger wollen eine sichere Anlage und „ein bisschen“ mehr Rendite. Also eine Geldanlage, die es nur in den Argumenten der Verkäufer gibt. Die meisten wissen zwar inzwischen, dass 8 Prozent Rendite unrealistisch sind. Aber sie gehen noch davon aus, dass Anlagen eine Rendite abwerfen müssen, die natürlich mehr oder weniger weit über Null liegen sollte. Tiefer gehende Gedanken zu diesem Thema machen sich die wenigsten, das ist menschlich verständlich, aber bedauerlich, weil es gefährlich sein kann.

Ein weiteres Problem besteht darin, dass sich gerade viele Kleinanleger von vornherein durch die Berichterstattung und die Fachsprache von der Beschäftigung mit ihren Finanzen abhalten lassen. Selbstentscheider kennen die Fachausdrücke und vielen Synonyme, die in der Finanzsprache verwendet werden, und brauchen demzufolge keine Beratung oder kein Coaching mehr. Alle anderen erstarren üblicherweise vor Ehrfurcht, wenn sie das Wort Rebalancing hören und glauben, dass ihr Gegenüber ein besonders ausgewiesener Experte sein muss. Leider gelingt es selbst mir nicht immer, Fachausdrücke zu vermeiden oder diese verständlich zu übersetzen, weil man einfach nur vom eigenen Erfahrungsschatz ausgehen kann. Es belastet das Verhältnis Kunde - Berater, dass sich ein anderer Mensch nie ganz in den anderen hineinversetzen kann. Der Berater beurteilt beispielsweise Risiken aus seiner Erfahrung und seinen Kenntnissen heraus ganz anders als derjenige, der beraten werden will. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit, selbst herauszufinden, was man braucht.

Ein großer Teil der Privatanleger schaltet bei Finanzfragen einfach ab, weil er mit anderen Themen zeitlich ausgelastet ist. Das ist das beste Argument für diejenigen, die immer wieder betonen, dass Finanzexperten einfach notwendig sind und der Berater sich ja auch nicht in fremden Berufen auskennt. Aber alle Menschen sind täglich mit Geldentscheidungen konfrontiert und alle halten das gleiche Geld in den Händen, nämlich ihr eigenes. Deshalb sind sie verpflichtet, sich s e l b s t darum zu kümmern, um ein ordentliches Ergebnis zu erreichen.

(c) Beate Grützner, August 2016

Bereits hier erschienen: Bringen Börsenbriefe einen Mehrwert?

Link zur Internetseite von Beate Grützner: www.beategruetzner-finanzen.de